......существует некая сторона истины, которая
«не приносит пользы богам, но полезна людям, как лекарство»......
Уже в древности в медицине и фармакологии было известно, что лекарство снимает боль, достаточно побудить головной мозг высвобождать вещества, устраняющие болевые ощущения.
Эти вещества не искусственны по своей природе, как ошибочно иногда полагают. Они вырабатываются самим организмом, являясь продуктом его естественной жизнедеятельности.
Высвобожденные вещества осуществляют противодействие стрессовым эффектам: нормализуют артериальное давление, частоту дыхания, деятельность почек и пищеварительной системы, ускоряют заживление поврежденных тканей, образование костной мозоли при переломах, повышают сопротивляемость сепсису.
При клиническом исследовании новых препаратов широко используется этот важный медико-фармацевтический инструмент, полезный иногда больше, чем лекарство. Этот механизм опирается на принцип доверия принимающего препарат к тому, кто его рекомендует.
Что такое Доверие...
Кто способен сегодня доверять...
Кому можно доверять...
Можно ли доверить кому то свое здоровье...
И, вообще, что такое жизнь...
Двадцать седьмая неделя
Интегральный пакет качества обучения (продолжение)
Три недели назад мы говорили о том, что Академия дополнительно к тому же самому тренеру дает специальный интегральный пакет, так как один тренер, даже очень профессиональный, не закроет все проблемы качественного обучения...
Неделю назад мы начали разговор об Интегральном пакете качества обучения. Но тема не была закрыта. Существует еще несколько составляющих, делающих пакет Академии по настоящему, качественным
Фармацевтический рынок заметно отличается от рынка FMCG , поэтому важно, чтобы тренеры образовательного центра:
- имели медицинское, фармацевтическое или фармакологическое образование
- работали исключительно (или преимущественно) на рынке фармацевтических услуг
Другими словами, важна специализированная подготовка тренеров. Академия это имеет.
Опыт работы с персоналом фармпроизводителей показал, что все они подготовлены неравномерно. Иметь диплом врача или провизора не дает, к сожалению оснований, для успешной работы в маркетинге. Неоднородность подготовки снижает общий имидж компаний. Обучение должно быть многоэтапным с использованием принципа восхождения от простого к сложному. Академия предлагает шесть этапов подготовки менеджеров фармацевтического рынка. Другими словами , важна поэтапная подготовка персонала. Академия это имеет.
Качество программы, тем, составляющих эти программы, и синопсисов каждого тренера под каждую тему должны отвечать высокому уровню профессионализма. Поэтому и создан Методический комитет Академии, обсуждающий (принимающий и отвергающий) тот или иной принцип обучения, тот или иной его модуль. Методический Комитет Академии является фильтром для любой новации обучающегося процесса.
Темы, отраженные в единой для Академии Программе обучения, должны охватить тот объем знаний и навыков рыночной реальности, без которого менеджер не может быть рекрутирован на работу к фармпроизводителю. В Академии собрано 26 тем обучения. Каждая тема имеет десять вариантов синопсисов (по числу тренеров Академии).
Создатели Академии имеют не только высокий стаж преподавания (тренерства), не только регалии докторов и кандидатов наук, но и пятнадцатилетний опыт работы на фармрынке. Накопленные “шишки” описаны, продуманы, обсуждены и переосмыслены. Это и создает основания для уверенности в качестве предлагаемого продукта. Такова следующая составляющая обучения, которая была интегрирована в Предложение интегрального пакета.
По рынку мигрируют тренеры разного уровня подготовки, разной степени раскрученности, разной нравственной самооценки. Академия один раз в год ранжирует своих тренеров, нередко отказываясь от невостребованных рынком и приглашая других попробовать свои силы. В результате ротации и нового ранжирования тренеры разделены на три группы, с разной оплатой их труда. Ротация и ранжирование стимулирует профессиональный рост тренеров, и обеспечивают высокое качество подготовки менеджеров фармацевтического рынка.
Все тренеры фармацевтического рынка, чтобы быть убедительными, должны иметь специальное образование. Однако, коммуникации субъектов рынка столь деликатны и своеобразны, что без грамотных психологических рекомендаций обойтись трудно. Речь не идет о нейролингвистических процедурах американской школы, которые широко практикует западный опыт, стремящийся продать любой ценой. Академия Мединформ пригласила двух опытных тренеров с психологическим образованием, для которых переговоры любого уровня сложности являются предметом их специализации.
На каждом этапе обучения менеджеры должны получить грамотную экспертизу соседних рынков, которые смогли накопить нестандартные кейсы. В таких случаях мы приглашаем специалистов с FMCG рынка. Предлагаемые кейсы изучаются слушателями с особым интересом.
Академия Мединформ - единственная обучающая организация, предоставляющая комплексную (интегративную), специализированную и поэтапную подготовку профессионалов фармацевтического рынка. Это наше позиционирование.
Двадцать шестая неделя
Интегральный пакет качества обучения
Задача Руководителей учебного процесса Академии состоит в том, чтобы кропотливым трудом средневекового алхимика найти составляющие той сущности, которая сделает Академию Мединформ по - настоящему востребованной.
Речь идет об Интегральном пакете качества обучения. Этот вопрос был затронут в нашей Колонке две недели назад. Мы писали тогда, что ни один самый профессиональный тренер не закроет все проблемы качественного обучения...
Интегральный пакет предполагает:
- тщательную оценку роли каждой составляющей процесс обучения
- планирование их оптимального сочетания.
Начнем с главного – Программы обучения
Программ на рынке или нет, а тренер говорит то, что знает, или они примитивно унифицированы, так как мигрируют в виде готовых презентаций. И сколько бы денег не тратила компания, ситуация не переменится до тех пор, пока не будет осознано всеми, что программа обучения должна быть хорошо апробирована грамотными специалистами и утверждена как некая матрица.
Программа обучения менеджеров фармацевтического рынка несколько лет тому назад была написана специалистами Академии и ее ведущими тренерами (речь тогда шла о государственной легитимизации специальности «медицинский представитель». Параллельно, Академия Мединформ вела переговоры с Академией им. Сеченова об открытии ординатуры по этой специальности).
Программа утверждена Методическим комитетом Академии Мединформ и апробирована более чем пятнадцатилетним опытом работы ее создателей на рынке образовательных услуг. Темы составляют первую составляющую Интегрального пакета качества. Ниже представлены еще четыре:
Программа обучения предполагает:
- двадцать шесть ключевых тем изучения
- пять форм закрепления материала (интерактива)
- двадцать четыре модуля обучения
- шесть уровней профессионального роста каждого из субъектов обучения
- к субъектам обучения относятся:
- медицинские представители
- менеджеры среднего звена
- региональные менеджеры
- сотрудники отдела маркетинга
Это означает, что Академия, охватывая ключевых менеджеров и давая им поэтапное обучение (путем восхождения знания от “простого к сложному”) практически покрывает всю решетку имеющегося персонала фармацевтического рынка.
Но, самое ценное в Программе – Синопсисы (пятая составляющая Интегральный пакет качества). Именно они эксплицируют (раскрывают) сущность вопроса, “свернутую” в теме. Понятно, что они различаются у каждого из тренеров. Но что важно: синопсисы как кирпичики здания (или пазлы общей картинки) могут выниматься из него и заменяться другими.
Это происходит во время встречи тренера и клиента накануне обучения. Заказчик ориентирует тренера на комбинацию кирпичиков в зависимости от своей конкретной маркетинговой задачи. Таким образом, при единой Программе обучения Академия реализует авторские подходы тренеров.
Продолжение этой темы смотрите на следующей неделе.
Двадцать вторая неделя
Неделей раньше было названо пять оснований из массы тех, на которые опираются менеджеры, принимающие решение. Ни один из них не показался нам убедительным.
Академия Мединформ предлагает принципиально другой тип экономии средств фармпроизводителя, широко практикуемый в зарубежной практике. Речь идет об аутсорсинге. После первого (август 1998г.) кризиса Компания Мединформ разработала и предложила рынку аутсорсинг работы медицинских представителей (см. http://medinform.ru/publications). Сегодня, речь уже идет о блоке проблем, связанных с обучением фармацевтического персонала. Алгоритм работы остался тот же. Сменился лишь контент.
Экономические выгоды аутсорсинга обучения для фармацевтической компании очевидны:
- делегирование важного модуля своей работы профессионалу резко снижает собственные затраты;
- конечный продукт Заказчик получает из рук экспертов высокого уровня;
- высвобождаются человеческие, финансовые и другие важные ресурсы компании;
- высвобожденный потенциал дает возможность концентрировать деятельность на других, не менее важных маркетинговых задачах Компании;
- повышается собственная эффективность и конкурентоспособность;
- появляется возможность быстрого и многократного изменения условий работы. Благодаря специализации обучающего центра, имеется возможность мгновенно адаптировать работу команды под текущие потребности бизнеса клиента.
Таково видение "Академии Мединформ" путей экономии средств фармацевтических компаний, обучающих свой персонал.
Двадцать первая неделя
Как выглядит сегодня экономия фармпроизводителя на обучении персонала
Возможно, фармпроизводителю дешевле нанимать для обучения персонала одиночных тренеров, нежели Академию в целом. В «Академию Мединформ» часто обращаются и с такими просьбами, зная послужной список наших тренеров. Мы не отказываем, хотя не зарабатываем на тренерах. Просто, мы уверены, что и в этот раз участники тренинга что то не дополучат...
Поэтому снова рекомендуем Академию. Почему? Академия дополнительно к тому же самому тренеру дает специальный интегральный пакет (об этом пакете мы напишем позже). Один тренер, даже очень профессиональный, не закроет все проблемы качественного обучения...
Возможно, фармпроизводителю целесообразнее (экономичнее) собирать большие группы обучения (а не 12 человек, как это делает Академия). Но качество процесса в таких громоздких группах отражается на знаниях обучающихся. Они не закрепляются интерактивом. Тренер не успевает это сделать за положенное время. Обучение утрачивает свое важное преимущество - быть индивидуализированным.
Возможно, фармпроизводителю выгоднее объединить в группе сотрудников с разным уровнем подготовки. Но эта неоднородность аудитории оборачивается тем, что деньги снова уходят в песок. Для подобных ситуаций Академия предлагает такую форму усвоения материала и закрепления навыка, как наставничество (коучинг).
Тренинг, как известно, направлен на выработку новых навыков. Поэтому сначала приходится убеждать слушателей менять некоторые из своих представлений. Только после этого, на основе измененных представлений, можно приступать к выработке начальных вариантов новых навыков. Это и есть основная задача коучинга.
Возможно, фармпроизводитель считает разумным проводить тренинги у себя в офисе, экономя средства на аренде «независимых территорий». Однако, всем давно уже известно, что погружение обучающегося в атмосферу собственного офиса снижает его внимание, ухудшает восприятие информационного материала, тормозит усвоение навыка. Это тот почти единственный случай, когда родные стены не помогают...
Фармпроизводитель, согласовывая синопсисы необходимых ему тем Программы предстоящего тренинга, нередко настаивает на таком их количестве, что тренер на занятии вынужден часть из них проговаривать «впопыхах». Менеджер Компании при этом как бы «экономит» на выделенных средствах. Но понятно, что эта экономия оборачивается непрофессионализмом обучаемого персонала и отражается, в конце концов, на продажах.
Названо всего лишь пять оснований из более десятка тех, на которые опираются менеджеры, принимающие решение по выбору обучающей компании. Ни один из них не кажется нам достаточно убедительным.
Двадцатая неделя
Академия Мединформ - тщательно продуманная система обучения, потому что мы можем ответить на три ключевых вопроса современного фармацевтического рынка:
- как увеличить отдачу от расходов на обучение персонала?
- обоснованы ли вложения ресурсов в этот процесс?
- когда вложения можно назвать реальными инвестициями?
Сокращение расходов - важная составляющая и фармацевтического бизнеса, в том числе. Однако, это не предполагает слепой экономии на обучении. Как выглядит экономия фармпроизводителя сегодня, смотрите на следующей неделе
