1. Промоутер — это тот, кто (вычеркните ненужное)
a) продвигает лекарственный препарат;
b) стоит в аптеке за первым столом;
c) фармацевтический производитель.

2. Как определяется ключевой коммуникатор на рынке услуг (вычеркните ненужное)?
a) социометрическим анализом;
b) методом самоопределения;
c) опросом;
d) рассылаемыми письмами.

3. Рынок — это (вычеркните ненужное)
a) страна обитания;
b) конкретный регион страны;
c) все, что продается;
d) все, что покупается;
e) группа людей, имеющая общий спрос.

4. Сегмент рынка — это (вычеркните ненужное)
a) 50% рынка;
b) определенная группа потребителей;
c) живущие в одной географической среде.

5. Методы сегментации рынка (вычеркните ненужное)
a) географический;
b) демографический;
c) поведенческий;
d) психографический;
e) исторический.

6. Генерик — это (вычеркните ненужное)
a) срок действия патента заканчивается через месяц;
b) собственность продающей фармкомпании;
c) препарат, не имеющий патента;
d) биологически активная добавка.

7. Копирайтер — это тот, кто (вычеркните ненужное)
a) понимает уникальность препарата;
b) продает препарат;
c) придумывает идею продажи;
d) поднимает ценность продаваемого препарата.

8. ОТС — это (вычеркните ненужное):
a) рецептурный препарат;
b) безрецептурный препарат.

9. RX — это (вычеркните ненужное):
a) рецептурный препарат;
b) безрецептурный препарат.

10. ATL активность — это (вычеркните ненужное):
a) работа с потребителем;
b) работа с товаром.

11. Когда появилась в нашей стране необходимость в работе медицинского представителя (ненужное вычеркнуть)?
a) с началом перестройки;
b) после распада СССР;
c) с появлением рыночных отношений. 

12. В связи с чем появилась потребность в работе медицинского представителя(ненужное вычеркнуть)?
a) избыток в подготовке в стране профессионалов с медицинским и фармацевтическим образованием;
b) необходимость в профессионале, передающем медико-фармакологическую информацию от производителя к потребителю;
c) потребность в модной специальности.

13. Кто из перечисленных выше предпочтителен для работы медицинским представителем в нашей стране (ненужное вычеркнуть)?
a) имеющий высшее образование;
b) имеющий среднее специальное образование;
c) окончивший медицинский/фармацевтический вуз.

14. Из каких составляющих складывается специфика национального рынка (ненужное вычеркнуть)?
a) отношение общества к заболеванию, лекарствам и медицине вообще;
b) отношение людей друг к другу;
c) отношение к детям.

15. Целевая аудитория медицинского представителя (ненужное вычеркнуть):
a) руководители фармацевтических компаний;
b) конкретный человек;
c) человек, который имеет проблемы со здоровьем.

16. Группы лекарственных препаратов (ненужное вычеркнуть):
a) рецептурные;
b) безрецептурные;
c) госпитальные;
d) продающиеся в аптеках.

17. Что определяет линейку лекарственных средств на конкретном рынке (ненужное вычеркнуть)?
a) региональные предпочтения;
b) уровень развития рынка;
c) сознание общества.

18. Что такое позиционирование (из шести пунктов уберите три)?
a) создание услуг;
b) производство товаров;
c) формирование имиджа;
d) знание функций товара;
e) знание тех, кому он предназначен;
f) понимание того, что происходит в голове клиента.

19. Подходы к позиционированию лекарственных препаратов в России (какой важный подход к позиционированию не указан):
a) цена-качество;
b) страна — производитель;
c) отношение к конкурентам;
d) пользователь препарата;
e) создание имиджа;
f) ______________________________________.

20. Особенности современной фармацевтической маркетинговой коммуникации (ненужное вычеркнуть):
a) работа с товаром;
b) работа с покупателем;
c) работа с врачом.
21. BTL активность — это (вычеркните ненужное)
a) работа с товаром;
b) работа с потребителем.

22. POS — это информация (оставить один, наиболее правильный ответ)
a) информация о препарате в местах продаж;
b) информация для врачей;
c) информация для пациентов.

23. Аутсорсинг медицинского представителя — это (вычеркните ненужное)?
a) сдача медицинского представителя во временную аренду;
b) временный найм на работу сотрудника, принадлежавшего другой компании;
c) передача профессионалам часть своих проблем.

24. Когда появилась практика аутсорсинга медицинских представителей в нашей стране (вычеркните ненужное)?
a) в середине 90-х годов прошлого столетия;
b) четыре года назад;
c) в 2004 году.

25. Что принято сдавать в аренду на развитом рынке (вычеркните ненужное)?
a) финансовые процедуры;
b) подбор персонала;
c) юридическую поддержку;
d) питание сотрудников;
e) прием посетителей;
f) доставку информации.

26. Преимущества аутсорсинга для Фармпроизводителя (вычеркните ненужное)?
a) прозрачность бизнеса;
b) качество исполнения;
c) снижение издержек;
d) скорость передвижения;
e) способность увеличивать число партнеров.

27. Что такое информационное хранилище (вычеркните ненужное)?
a) адекватная реакция на внешние изменения;
b) замедленная реакция;
c) несовместимость информационных блоков;
d) наполняемость модулей;
e) наполняемость модулей;
f) доступность для исполнителей;
g) удобство формы.

28. Для чего нужно иметь Информационное хранилище (вычеркните ненужное)?
a) для усиления процессов управления;
b) для усиления процессов стабильности;
c) для усиления процессов производства;
d) для усиления процессов продажи;
e) для усиления процессов маневренности.

29. Принцип работы: "Чем больше, тем лучше" (вычеркните ненужное)?
a) борьба до конца;
b) интенсивный поиск клиентов;
c) экстенсивный поиск клиентов.

30. Что такое «продажа» (вычеркните ненужное)?
a) обмен препаратами;
b) получение денег. c) приобретение информации;
d) поиск нужных клиентов.

31. Откуда клиент (врач) получает информацию о препарате (вычеркните ненужное)?
a) медицинские справочники;
b) научные статьи;
c) специализированные журналы;
d) визиты медицинских представителей;
e) конференции;
f) симпозиумы;
g) семинары;
h) реклама в средствах массовой информации;
i) мнение коллег по работе;
j) мнение пациентов;
k) мнение пациентов;
l) выставки;
m) почтовая рассылка;

32. Что из вышеперечисленного является наиболее эффективным для продвижения медикаментов (вычеркните ненужное)?
a) научные монографии;
b) информация медицинского представителя;
c) справочники;
d) информация, полученная от коллег;
e) мнение Opinion Leader (OL).

33. Почему информация от медицинских представителей не стоит на первом месте (вычеркните ненужное)?
a) обилие визитов конкурентов;
b) редкие посещения медицинского представителя;
c) рассказы о своем «самом препаратистом препарате»;
d) медлительность работы (относительно других методов продвижения).

34. Кто на российском рынке удовлетворен больше всех посещением медицинского представителя (вычеркните ненужное)?
a) отделы здравоохранения;
b) врачи лечебно-профилактических учреждений;
c) работники аптек;
d) руководство лечебно-профилактических учреждений;
e) руководство аптек;
f) дистрибьюторы;
g) покупатели.

35. Какими качествами должен обладать успешный медицинский представитель (вычеркните ненужное)?
a) верой в предлагаемый им препарат;
b) способностью к анализу окружающей обстановки;
c) наличием организационных способностей;
d) умением быть убедительным;
e) добиваться результата любой ценой.

36. Как распределять свое время (расшифруйте и аргументируйте цифры)?
a) 60:20:20;
b) 20:20:60.

37. Медицинский представитель, ставя цель, использует аббревиатуру SMART (допишите пропущенное)
(S) это специфичность;
(М) это_________________________________;
(А) это достижимость;
(R) это_________________________________;
(Т) это ограниченность во времени.

38. Расшифруйте формулу успеха продавца У = (3+Н) х М (допишите пропущенное)
(У) это успех;
(З) это_________________________________;
(Н) это владение навыками продаж;
(М) это_________________________________.

39. Чего чаще всего боятся медицинские представители (допишите пропущенное)?
a) получить отказ;
b) неизвестности;
c) грубости;
d) сказать что-нибудь не так;
e) не оправдать ожидания;
f) _____________________________________.

40. Что означает английская аббревиатура AITDA (допишите пропущенное)?
(A) это привлечение внимания;
(I) это_________________________________;
(Т) это приобретение собственного опыта;
(D) это_________________________________;
(A) это какое либо совершаемое действие.

41. Назовите ключевые этапы визита к клиенту (допишите пропущенное)
a) 1 этап — мотивация;
b) 2 этап — ______________________________;
c) 3 этап — квотация;
d) 4 этап — ______________________________.

42. Что такое мотивация в работе медицинского представителя (вычеркните ненужное)?
a) раздача информационных материалов;
b) предложение сувенира;
c) стимулирование интереса врача к диалогу.

43. Что такое конверсия в работе медицинского представителя (вычеркните ненужное)?
a) инструмент для перевода специальных терминов в то, что может пригодиться;
b) информация о клинических испытаниях препарата;
c) перечисление свойств товара;
d) список преимуществ предлагаемого средства;
e) превращение свойств в преимущества.

44. С применением конверсии важно построение ФАБов (допишите пропущенное)
(F) это характеристики;
(A) это _________________________________;
(B) это преимущества.

45. Что такое квотация в работе медицинского представителя (вычеркните ненужное)?
a) ответы на возражения сидящих в очереди на прием;
b) преодоление сомнений клиента;
c) сопротивление нахлынувшему страху.

46. Что означает техника СПИН?
(С) это ситуация;
(П) это_________________________________;
(И) это извлечение из проблемы;
(Н) это_________________________________.

47. Пять потребностей врача в поликлинике (добавить неназванное)
a) эффективность;
b) безопасность;
c) удобство в применении самому и его пациенту;
d) наличие препарата в ближайших аптеках;
e) _____________________________________.

48. Мотивы в работе большинства врачей (добавить неназванное)
a) быстро и эффективно вылечить пациента;
b) _____________________________________;
c) получить признание среди коллег как ученого;
d) сделать административную карьеру;
e) улучшить свое материальное положение.

49. Ловушки для медицинского представителя (вычеркните ненужное)?
a) предвзятость;
b) отвлеченность;
c) избирательность;
d) заниженная самооценка;
e) завышенная самооценка.

50. Типичные ошибки при переговорах с клиентом (вычеркните ненужное)?
a) вы перебиваете собеседника;
b) внимательно выслушиваете абсолютно все, что говорит пациент;
c) вы даете информацию, не задавая уточняющих вопросов;
d) вы киваете головой, соглашаясь, но когда врач заканчивает говорить, вы говорите прямо противоположное.

51. Что такое эффективность препарата (впишите пропущенное)?
a) время до исчезновения симптомов (при острых состояниях);
b) время до нормализации лабораторных показателей (при хронических болезнях);
c) ______________________________________;
d) время до улучшения качества жизни;

52. Какова разница между осложнением и побочным эффектом (продолжайте заполнение пункта b)?
a) осложнение — это патологическое состояние, развивающееся при приеме препарата и не проходящее с отменой последнего;
b) побочный эффект это ______________________________________;

53. Удобство препарата — это: (продолжите список)
a) удобство упаковки;
b) порядок хранения;
c) ______________________________________;

54. Что такое уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposal)? Его отличия должны быть (заполните пропущенное)
a) существенными;
b) понятными целевой аудитории;
c) позитивными и привлекательными;
d) ______________________________________;
e) доступными;

55. Что входит в визуальную поддержку медицинского представителя при визите к клиенту (дополните список)?
a) брошюра;
b) лифлет;
c) ______________________________________;
d) научные материалы;
e) образцы препаратов;
f) плакаты, ручки, блокноты;
g) постеры;

56. «Золотые правила» научных публикаций (заполните пропущенное)
a) представитель должен иметь при себе папку с материалами для квотации;
b) ______________________________________ ;
c) представитель должен знать содержание публикации и то, что доктор должен из нее запомнить;
d) статьи должны быть заранее подготовленной (с выделением текста предпочтительно маркером;
e) если врач заинтересовался статьей, ее необходимо оставить;

57. Какую задачу ставит перед собой медицинский представитель при втором визите (заполните пропущенное)?
a) закрепление конструктивного рабочего контакта с клиентом;
b) выяснение мнения врача о применении ранее рекомендованного препарата;
c) разъяснение возникших у врача сомнений относительно препарата;
d) ______________________________________;
e) установление более доверительных отношений путем сбора и использования информации;

58. Что такое «принцип окучивания» (вычеркните ненужное)?
a) интенсивный поиск клиентов;
b) экстенсивный поиск клиентов;
c) борьба до смертельной схватки;

59. Три правила планирования продаж (зачеркните лишнее)
a) менеджмент надежды;
b) менеджмент страха;
c) менеджмент, основанный на тщательном анализе клиентов;
d) менеджмент самоутверждения;

60. Что такое STEP-анализ? Расшифруйте аббревиатуру. Заполните пропущенное
(S) социальные;
(T) ______________________________________;
(E) экономические;
(P) ______________________________________;
  61. Группы клиентов по Д. Аткинсон (назовите самого опасного)
a) бизнес процветает, все вопросы решаются быстро на основе компромисса;
b) закупают товар регулярно, небольшими партиями, не только у вас, но и у ваших конкурентов;
c) основной поставщик для них — ваши конкуренты. Но их потенциал является привлекательным;
d) ______________________________________;

62. Что такое «Дельфийский метод», «Пирамида благосостояния», или «Принцип ди Паретто» (неправильное вычеркнуть)?
a) 20% населения владеют 80% финансов и средств производства;
b) 30% ассортимента торгового зала дают 70% прибыли;
c) 10% сотрудников выполняют 90% работы;

63. Типы клиентов, которые можно отнести к «Ключевым перспективам» (впишите пункт d)
a) взаимоотношения процветает. Клиенты заинтересованы в их расширении и развитии. Но пока они не добирают объема закупок до уровня ключевого клиента;
b) клиенты, имеющие проблемы, которые хотят решить за наш счет. Ими может оказаться финансовая задолженность, нехватка средств на продвижение товара, слабая обученность персонала;
c) «довольные» компании. Данная категория клиентов характеризуется равнодушием к сотрудничеству с нами. Их удовлетворяет объем и частота закупок, условия продаж и уровень сотрудничества в целом;
d) ______________________________________;

64. Типы контактов при визите к клиенту (дайте краткую характеристику каждому, впишите пропущенное)
a) человек, принимающий окончательное решение ______________________________________;
b) ______________________________________;
c) спецификатор ______________________________________;
d) ______________________________________;
e) «толкач/блокатор» ______________________________________;

65. Факторы, определяющие привлекательность клиента (вычеркните ненужное)?
a) объем общих продаж;
b) возможность дальнейшего развития;
c) потенциал будущих закупок;
d) финансовая стабильность;
e) стремление к новациям;
f) репутация на рынке;
g) степень централизации управления;
h) наличие структур в регионах;
i) умение найти общий язык;

66. Что делает компания? (подчеркните главную цель)
a) зарабатывает деньги;
b) продает препараты;
c) коммуницирует с клиентом;
d) работает на выставке;

67. Что продает медицинский представитель, что покупает клиент? (вычеркните ненужное)
a) выгоду для клиента;
b) лекарственное средство;
c) комфорт;
d) здоровье/решение своих проблем;

68. Что делает медицинский представитель во время визита? (вычеркните ненужное)
a) задает вопросы;
b) объясняет преимущества препарата;
c) обучает врача;
d) пытается заработать деньги;

69. Что такое стратегия? (оставьте один ответ)
a) процесс определения цели;
b) чего именно мы хотим достичь;
c) как это сделать;

70. Что такое тактика? (оставьте один ответ)
a) система конкретных действий;
b) характер работы;
c) направление деятельности;

71. Что необходимо знать для разработки стратегии?
a) кто принимает решение по закупке;
b) какие сложились отношения с дистрибьюторами;
c) кто осуществляет заявку;
d) удобно ли устроены витрины;
e) большая ли площадь лечебного учреждения;
f) как лучше разместить POS;

72. Что необходимо знать для разработки тактики? (вычеркните ненужное)
a) время визита;
b) что ты можешь успеть сделать;
c) количество продавцов;
d) цель контакта;
e) последовательность контактов;

73. Прежде, чем совершить какое либо действие, человек ставит цели. Какие бывают цели? (оставьте в списке пять)
a) начальная;
b) установочная;
c) информационная;
d) запасная;
e) максимальная;
f) увеличение продаж;
g) минимальная;
h) главная;

74. Что такое бенефиты, которые получает потребитель? (вычеркните ненужное)
a) преимущество препарата;
b) практическая польза;
c) деньги;

75. Что такое «Принцип гамбургера»? (вычеркните ненужное)
a) прием продаж;
b) форма переговоров;
c) свойство + бенефит;

76. Этапы переговоров по продажам (поставьте их в правильной последовательности), аргументация
a) открытие переговоров;
b) подготовка;
c) нацеливание на решение;
d) выяснение потребностей;
e) представление;

77. При переговорах необходимо контролировать? (вычеркните ненужное)
a) осанку;
b) движения;
c) глазной контакт;
d) ясность речи;
e) манеру говорить;

78. Три типа (трансакции) поведения медицинского представителя. Хотелось бы их знать. Это поведение: (дополните пункт с)
a) ребенка;
b) родителей;
c) ______________________________________;

79. Какая из транзакций может внушить доверие и применяться медицинским представителем? (вычеркните ненужное)
a) ребенка;
b) родителей;
c) взрослого;

80. Вопросы, которые нельзя задавать? (вычеркните ненужное)
a) семья;
b) политика;
c) религия;
d) национальный вопрос;
e) погода;
f) зарплата;
g) конкуренты;
h) просто негативные;
i) как дела;